作为武汉城建置业外地项目，武汉城建·电建|荆韵项目自启动销售进入购房节以来，截止8月6日已完成项目百日大会战目标的40%。在高温和疫情的双重夹击下，项目逆势上扬，成果喜人！

璞玉蒙尘

荆韵项目总建筑面积约46万㎡，位于荆州高新区，距荆州火车站约15，距荆州古城约20，为荆州市区最西端房地产开发项目；首次开盘恰逢2020新冠疫情肆虐，预售证延迟发放，正常销售工作停滞近半年；其后荆州棚改红利进入尾声，开发商集中推盘，价格混战、分销绑架市场，囿于价格与地段的双重不利因素，荆韵项目营销氛围降至冰点。

作为双巨头国企在荆州打造的大型高品质社区，扭转销售局面、重塑品牌声量势在必行。根据武汉城建集团百日大会战工作部署，集团自销品牌城建置业闻令而动，出征荆州使命必达！

逆风飞扬

“太远了，那里都出了荆州了。”

“你们比世茂远几公里，价格还贵那么多。”

“高新区搞不起来，都烂尾了，政府重心在荆北、沙北。”

“华师附小在武汉名气是大，师资还是原来太湖农场的啊，不怎么样。”

“分销带客户到市区又好成交，一单还比你们给的钱多，你说选择带哪里？”

“整个区域都卖不动，成交以个位数计。”

“不好招人，吃饭坐车都是几公里外，销量又不行，很少人愿意去。”

……

种种声音的背后，反映的是随着市场的变化，项目的购买理由缺失。客户对于区域信心缺乏进而对价格、产品不认可。城建置业团队迅速针对问题，提出落地性解决思路，重新搭建项目的整套购房逻辑，破解项目瓶颈。

项目购房逻辑公式

▼

购房逻辑=购买价值+超级话语+购买场景

定义购买价值

输出超级话语

营造购买场景

01）

重新定义项目购买价值

从区域到品牌到产品到价格，解决购买理由！

01

区域——改变发展滞后的印象

对于荆州高新区规避兑现慢的问题，重在输出未来价值：五年前的光谷东与今天的光谷中心城对比；五年前的荆州站与今天的荆州站房价对比。

02

品牌——强调国企实力的保障

避免生搬硬套的背书，强调企业实力：武汉城建是东湖绿道+雷神山的缔造者，电建是三峡大坝的缔造者，同时也是财富500强；市面高周转品牌房企暴雷频频、龙头国企更有保障。

03

解决客户为什么必须买我的问题：

拿地成本+建安成本+肉眼可见品质、真实让利；

区域大中轴景观，3个足球场那么大的中心景观园林；

区域的全三开间朝南、两开间阳台，同等面积多买一台车。

04

解决客户为什么必须现在买的问题：要么不做促销，促销就要做到对手和客户无法反应，心动折扣、限时限量50套房源，对手无法跟进、客户无法拒绝！

02）

超级话语，传递购买

01

一个声音，响彻荆州

推广的话语必须在充分传递项目购买价值的同时琅琅上口、易记忆易传播。一句国匠好房来比价，43XX起，所有渠道整齐划一输出，精准的传递了项目购买价值，实现满城知晓。

02

精准投放，话语霸权

与时间赛跑：价格表确定当天举行合作方推荐政策宣讲会，第二天全城出租车LED屏全覆盖、全时段电台广播，广告车跑遍项目周边太湖、李埠、八岭山等乡镇；

集中饱和投放：线上重覆盖面广、出街快的电台、出租车LED渠道，线下高额刺激分销带访。

03

场景营造， 夯实购买信心

项目地处城市最西边，自然上访几乎为零，在活动启势期全靠老客户约访以及分销、小蜜蜂带客，项目遵循每一组客户都不能浪费、每一组客户都不能轻易放走的原则，团队人员协作无间，逼定状态拉满！

客户sp、营销销控卖压营造、氛围组的设置，小细节见大成效；善待每一组分销与小蜜蜂工作人员，让他们对案场产生归属感与信心。

营销的本质就是传播购买理由，营销的目标就是触发购买。对房地产行业客户而言，动辄涉及数十上百万的家庭重大资金决策，对于客户购买逻辑的搭建就尤为重要。

购买价值：项目的购买价值具有性、排他性；必须解决当下为什么要买房、为什么要选择该区域、区域中为什么选择该项目的问题；

超级话语：超级话语即短时间内推广渠道精准饱和投放，抢占市场话语霸权，客户一听就懂、广泛传播；例如某开发商开盘期惯用铺天盖地的“开盘必特价，特价必”广告，实现对潜在客户的心智抢占；

购买场景：团队的SP配合、现场卖压的营造、销售员传递给客户的信心，包括与渠道人员、小蜜蜂的联动，均是促成客户认购的重要环节。

疫情来袭，铁军本色

项目启动销售不足5天，荆州市新增2例新冠肺炎确诊病例，所有线上推广渠道被征用作公益宣传，线下渠道绝大部分被要求暂停。项目组一手抓防疫、一手抓业绩，所有团队人员坚守岗位，拒绝排休，在来访下滑明显的情况下，拒绝业绩下滑！

乘风破浪， 直济沧海

荆韵项目一战事关重大，城建置业公司高度重视，多次针对项目展开专题会，要求全员全力支持荆韵，更从武汉各事业部抽调精兵强将现场驻守，后勤保障更时刻温暖人心。公司的有效支持，让项目团队信心倍增，感受到了背后强大的力量。这所有的一切，都是为了百日大会战目标及全年任务目标顺利完成！

良好的局面来之不易

前途的艰难崎岖一路踏平

我们的目标是星辰大海

置业铁军，战无不胜！

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